Pricing, zoals we dat noemen in marketingtermen, is voor een ondernemer een spannend gebeuren. De prijs die je klant betaalt is namelijk de enige variabele uit je gehele mix aan marketinginstrumenten die je kunt inzetten die direct geld opbrengt. Het bepaalt je omzet. Je euro’s in de pocket.
Marktconform
Wat ik merk bij de klanten die bij mij het marketingprogramma volgen is dat hun prijsstrategie in eerste instantie vooral gericht is op een ‘acceptabele’ prijs zoals ze dat noemen. Iets wat vergelijkbaar is in de markt. Soms een beetje lager, minder vaak een beetje hoger. En de reden die genoemd wordt is omdat ze denken met deze marktconforme, vaak lage prijs zoveel mogelijk klanten te kunnen krijgen. “Dan ga je pas verdienen: als je veel klanten hebt” is de gedachte. En bovendien: “als je hoge prijzen vraagt, dan gaan al je klanten toch al meteen naar je concurrent?”
Prijsconcurrentie
Denk jij er ook zo over? Wat jij dan in feite doet is concurreren op prijs. Misschien niet heel bewust, maar het is wel zo. En dat is lastig. Wist je dat uit onderzoek is gebleken dat hoe meer een onderneming concurreert op prijs, hoe minder succesvol de onderneming blijkt te zijn?
Goede prijzen bepalen
Wat te doen? Met mijn klanten werk ik samen aan hun prijsstrategie als onderdeel van hun businessmodel en marketingstrategie. Wat ik met jou wil delen zijn de, naar mijn mening, 3 belangrijkste dingen die je nodig hebt om goede prijzen te bepalen:
- kennis van pricing strategieën
- duidelijke kwantitatieve businessdoelstellingen
- een juiste money mindset
En wat niet in het rijtje staat, maar wat voor zichzelf spreekt: je hebt natuurlijk fabulous producten en diensten nodig.
Prijs als reddingsboei
Als je niet onderscheidend bent op je producten en diensten, je klantenproces of je imago en je weet ook niet precies wat jouzelf als ondernemer of bedrijf nou zo bijzonder maakt, dan is prijs inderdaad je enige reddingsboei. Maar ja, wat als al je concurrenten er ook zo over denken? Dan kun je nooit doorbreken. Of erger nog, dan raak je met z’n allen in een prijzenspiraal. En zo’n reddingsboei gaat je dan niet echt redden.
Optimale mix
Mijn mening is dat je als zelfstandige jezelf ten eerste moet kunnen onderscheiden door jouw big WHY. Als je mijn vorige blog hebt gelezen over jouw enige USP als ondernemer, dan weet je wat ik bedoel. Gaat het om je prijsstrategie dan denk ik dat je het meest gebaat bent bij differentiatie op een optimale mix van je WHY, je producten en diensten, de manier waarop je je klantprocessen hebt ingericht en je imago.
De prijs die je wil
Door je op die manieren te onderscheiden wordt het voor je mogelijk om prijs als een resultaat van deze voordelen te zien. En kun je de prijzen bepalen die in lijn zijn met je businessdoelen en dus de prijzen vragen die je wil. Hoe klinkt dat voor jou? De prijzen kunnen vragen die je WIL? Ik weet het, kunnen houdt niet automatisch in dat je het ook durft. Daar spelen weer andere factoren mee…
Interessant he, het pricing fenomeen? In een volgend artikel zal ik er weer wat meer over vertellen.
MarketingLeap – dé sprong naar meer verdienen, meer klanten, meer zelfvertrouwen!
Hulp nodig met je pricingstrategie? Bouw aan een stevig fundament voor je business. Dat doe je in mijn 5-daagse strategische marketingprogramma . Wil jij dit ook? Lees hier meer informatie over MarketingLeap.
