Soms praat je met mensen, potentiële klanten, en je herkent HET meteen. Hun probleem. Je weet dat ze compleet VAST zitten in hun huidige situatie. Ze komen geen steek verder, zitten in die vicieuze cirkel. Ze hebben een issue dat jij meteen herkent. Waarvan jij weet dat jij de oplossing voor ze hebt.
Als ze maar…
Je denkt: als ze maar met jou zouden werken. Of jouw product(en) zouden uit proberen. Of jouw oplossingen en advies zouden toepassen. Dan zou hun leven toch zo anders kunnen zijn. Ze zouden het beste uit zichzelf halen. Zoveel beter af zijn. Jij zou hen toch zo goed kunnen helpen.
I NEED THIS!
En zo’n potentiële klant hoort jou aan. Voelt die connectie. Heeft OOK herkenning. En denkt: SHIT, dit is eigenlijk precies wat ik nodig heb! Dit zou mij zo heel erg helpen. Eindelijk wat ik zoek en wat ik kan gebruiken. En precies op het goede moment.
Maar wat er gebeurt? Er komen meteen 10 argumenten op de proppen waarom dit toch NIET het juiste moment zou zijn.
Je weet wel, zo’n stemmetje in hun hoofd dat zegt:
“ik wacht nog even”
“heb ik het echt nodig?”
“Ik kan het beter eerst zelf proberen”
“het komt nu nog niet heel goed uit”
“Ik ga eerst kijken wat er nog meer te koop is, misschien is er een beter, goedkoper alternatief”
En dat terwijl de OPLOSSING voor het grijpen ligt. Kant en klaar voor hun neus. What is happening??
Consumentengedrag
Als ondernemer is het heel belangrijk om te weten wat hier speelt. De verklaring komt vanuit het consumentengedrag. Marketing is een vak en een wetenschap. Er is heel veel onderzoek gedaan naar de psychologische kant van bijvoorbeeld aankoopbeslissingen. Verklaringen vanuit marketing.
Buyers’ fear
Binnen marketing onderscheiden we zoiets als buyers’ fear. De angst dat je het verkeerde koopt. Dat het toch niet voor jou is. En daarom koop je het maar niet. Ook al VOEL je intuïtief (je hart maakt een sprongetje, je WIL eigenlijk supergraag) dat deze aankoop een wereld van verschil zou maken.
- we zijn bang dat we te veel betalen
- we maken ons zorgen dat we teleurgesteld zullen raken
- we zijn bang voor wat anderen van ons denken als we iets kopen
- we zijn bang, deep down, voor de verandering die het teweeg brengt, ook al is het juist die verandering die we willen
Buyers’ remorse
Er bestaat ook zoiets als buyers’ remorse. Dat is spijt na de aankoop, nog voordat je het product of de dienst hebt gebruikt. Je kent het wel: ben je bij de aankoop nog lyrisch over het product. Na betaling komt de klap: OMG, wat heb ik gedaan?? Kan ik het cancellen? Ik wil het toch maar niet.
De 3 redenen waarom mensen kopen
Uit onderzoek blijkt ook dat er in feite maar 3 aankoopargumenten zijn: mensen willen tijd, geld en moeite besparen. En de angst is dus ook dat het ze juist tijd, geld en moeite kost. Iedere ondernemer die met klanten werkt heeft hiermee te maken. Klanten, consumenten zijn nu eenmaal voorspelbaar wat dat betreft. Ze willen wel, maar durven niet.
Wat kun je er als ondernemer mee?
Als strategische marketing coach krijg ik vaak die vraag.
- Allereerst: hou rekening met bovenstaande psychologische drempels bij het ontwerpen van je aanbod en je communicatie.
- Ten tweede: neem positie in hoe hiermee om te gaan. Er zijn grofweg twee manieren om ermee om te gaan:
Wat de meeste business coaches adviseren…
Veel business coaches adviseren: on the spot, a la minute proberen te overtuigen en over te halen. Gooi alle verkoopargumenten en tegenwerpingen erin. Pareer bezwaren. En net zolang er achter aangaan tot je een keiharde NEE hebt. Tot die tijd is chasen het advies.
Yuck. Moet bij je passen en je moet je erin bekwamen. Maar er is ook een andere manier…
Wat IK je adviseer: doe aan AUTHENTIEKE marketing!
Als jij, net zoals ik, meer impact wil en zinvol wil bijdragen aan de wereld en om die reden een langetermijngerichte, succesvolle business wil hebben dan is AUTHENTIEKE MARKETING op z’n plaats. Daarmee bedoel ik: zet marketing in om potentiële klanten daadwerkelijk te HELPEN. Helpen om een beslissing te nemen. Helpen om de JUISTE beslissing te nemen.
Chasen is meer gericht op het sales-moment zelf. Niet voor de lange termijn. Klanten juist de ruimte geven om het besluit alsnog te nemen daarentegen wel.
Mijn advies is eerder: neem je potentiële klanten ‘aan de hand’ en ga stapje voor stapje samen de diepte in. Totdat ze zelf zeggen: ik ben er klaar voor. Lever in the meantime een TON aan waarde. Je zult zien dat ze snel genoeg weer bij je aankloppen en je een loyale band met je klant hebt gecreëerd. En als je het echt goed wil aanpakken, dan implementeer je mijn “Sell-By-Helping Strategie”. Een gestructureerd maar volkomen transparant proces dat jouw potentiele klant liefdevol helpt om JA tegen zichzelf te zeggen. Want dat is in feite wat ze doen, als ze met jou gaan werken!
EN NU JIJ…
Wat doe jij om rekening te houden met aankoopangst van je klant? Op welke manier kun je je klant helpen om de juiste aankoopbeslissing te nemen? Wat moet er in jouzelf veranderen om authentieke marketing toe te passen?
Wil jij betere resultaten met een solide business model en strategische marketing ?
Met klanten duik ik eerst in een uitgebreide diagnostische ‘check up’, zodat we de exacte gebieden ontdekken waar je je aandacht op moet richten. Zodat we jou op een methodisch en consistent pad van continue verbetering krijgen. Dat doen we bijvoorbeeld in het COACHELLE MarketingGrowth programma. Daarin krijg je 90-dagen superpower-ondersteuning op basis van het COACHELLE CATS-model. Voor structureel meer klanten. Meer omzet. En meer zelfvertrouwen! Iets voor jou? Laten we snel een gesprek hebben. Meld je hier aan voor een: vrijblijvend GESPREK.
