Veel coaches die vastlopen met hun praktijk, vragen zich vroeg of laat af wat ze verkeerd doen. Voornamelijk omdat ze heel erg hun best doen om coachingsklanten te krijgen, maar niets echt lijkt te werken. Komen mijn klanten voor het eerst bij mij om daaraan te werken, dan is de eerste vraag die ik stel altijd hoeveel marketing ze dan doen. Want, eerlijk is eerlijk, de grootste reden waarom iets niet werkt heeft in eerste instantie gewoon te maken met kwantiteit dan kwaliteit. Maar naast dat je voldoende tijd moet besteden aan het promoten van je coachingsprakijk – dus echt naar buiten treden -, zijn er bepaalde dingen die wellicht gefixt moeten worden. In dit artikel licht ik toe hoe je in 4 stappen komt tot een onweerstaanbaar aanbod voor coaches.
De 3 marketingdimensies voor een succesvol bedrijf
Voor een goedlopende business met zowel genoeg coachingsklanten als een ‘voorraad’ potentiële klanten waar je uit kunt putten, zijn er 3 onderdelen cruciaal: datgene dat je aanbiedt moet onweerstaanbaar zijn, het systeem waarmee je vreemden ‘opwarmt’ tot het punt dat ze overwegen klant van je te worden en je verkoopproces. Ik noem deze onderdelen kortweg Product, Pijplijn en Proces.
Wat bied je eigenlijk aan als coach?
Veel coaches gaan hier de mist in. Die hanteren het “uurtjefactuurtje-principe”, ze bieden hun coachingsdiensten aan tegen een bepaald tarief per sessie of een bundel van sessies. Heel begrijpelijk, dat is wat we meekrijgen op de coachingsopleiding. Maar daarmee scharen ze zich automatisch bij de grote massa concurrenten, die dat ook doen.
Voor de potentiële klant is dat een sein dat hij/zij met een 1312-aanbod (dertien in een dozijn) te maken heeft en gaat kiezen op basis van bijvoorbeeld prijs en locatie. En dat is iets wat je absoluut wil vermijden! Jouw taak is dus een onweerstaanbaar aanbod te creëren, zodat de klant uiteindelijk voor jou kiest.
Waar moet een Onweerstaanbaar Aanbod voor een coach aan voldoen?
Er zijn 8 karakteristieken die een aanbod onweerstaanbaar maken. Hier geef ik je de eerste 4 (ik wil je niet overvoeren natuurlijk). Als je jouw aanbod alleen al op deze 4 punten verbetert, dan ben je verder dan de 80% van de coaches, trainers en experts op jouw vakgebied! Hier komen ze:
Positioneer je aanbod als een “noodzaak”.
Biedt iets aan waarvan mensen geloven en voelen dat ze het echt nodig hebben. “Ik bied coaching”; daar worden weinig mensen echt warm van. Maar “Ik leer je een methode waarmee je de rest van je ondernemerscarrière perfecte droomklanten op de automatische piloot kunt krijgen, zonder stress en frustratie en in slechts 90 dagen.” klinkt al veel interessanter. De reactie hierop is altijd: “Oh ja, hoe dan?” En dat wil je bereiken! Dat jouw potentiële droomklant denkt “hmm, interessant, vertel me meer.”
De prijs weerspiegelt de waarde.
Zorg dat jouw potentiële Droomklant de prijs die je vraagt voor jouw aanbod meer dan gerechtvaardigd vindt. En dat betekent voor jou dat je een “value based pricing-methode” hanteert. En daarnaast heel goed uit moet leggen wat het resultaat en de voordelen zijn die ze krijgen en wat hun investering hen dus oplevert, zowel op de korte termijn als lange termijn. Ze moeten de ROI, de Return on Investment, zelf kunnen berekenen en helemaal “aanvoelen”.
Jouw aanbod ademt flexibiliteit.
Veel coaches, trainers en experts die zich met moeite uit het keurslijf hebben geworsteld van het bedrijfsleven, starten met de houding van “ik werk alleen op die en die dagen en die en die uren.” Dat zetten ze ook op hun website. Begrijpelijk. Maar wat je wil bereiken is dat jouw potentiële Droomklant het gevoel heeft dat ze altijd gebruik kunnen maken van jouw diensten. Waar en wanneer dan ook.
“Flexibiliteit verkoopt 1000x beter dan rigiditeit.”
#marketingwijsheid #coachelle.nl
Jouw aanbod heeft de X-factor.
Als je de enige aanbieder bent in de weide omtrek, dan heb je weinig te vrezen van concurrenten. Maar als je je bevindt in een grote concurrerende markt, dan wil je opvallen. En dat doe je door anders dan anders te zijn. Kijk met zo neutraal mogelijke ogen naar datgene wat jij biedt en stel jezelf de vraag: “Wat maakt mij echt anders?” En laat het je potentiele Droomklant dan ook weten!
Tot zover de 4 van de 8 kenmerken van een Onweerstaanbaar Aanbod. Dit gaat over de eerste dimensie “Product”. Zorg dus dan je ten eerste een Onweerstaanbaar Aanbod hebt, want dat is echt de eerste voorwaarde om meer Droomklanten aan te trekken. En onthou dat jouw dienst op zich nog geen commerciële aanbod is!
LEES OOK: Hoe fix je jouw Marketing Pijplijn.
Ontdek in dit artikel de volgende set van potentiële problemen met je marketing, die te wijten zijn aan een falend (of niet bestaand!) marketingsysteem.
