Dit onderwerp kom vrijwel ALTIJD op tafel bij mijn klanten: hun tarief. En de rode draad is: ze voelen zich onzeker en vragen zich af of ze niet te goedkoop zijn. Hun omzetdoelen halen blijkt namelijk lastig bij de huidige prijsstelling. Maar de stap nemen naar een serieuze tariefsverhoging voelt ook spannend. Herken je dit?
Jezelf uit de markt prijzen.
Prijsverhogingen of beter, issues met prijsverhogingen, zijn dé grootste obstakels die ondernemende coaches beletten om te groeien met hun bedrijf. We denken vaak dat als we onze prijs of het coachingstarief dat we hanteren verhogen, dat we ‘onszelf uit de markt prijzen’ en dat niemand meer wil wat we te bieden hebben.
Het sneeuwbal effect.
Maar waar het om gaat bij pricing, en wat ik mijn klanten leer, is dat het erom gaat dat JIJ jezelf steeds WAARDEVOLLER maakt. Want hoe meer waarde JIJ biedt als coach of aan je trainingen, workshops, programma’s of sessies, hoe meer jij in de ogen van potentiële klanten waardevoller wordt. En hoe meer jij hogere prijzen kunt en durft te vragen. En hoe zelfverzekerder JIJ wordt. Het is een sneeuwbal-effect. En de waarde die je biedt ligt niet per se in het feit dat je 25 jaar ervaring hebt of de hoogste internationale accreditatie hebt behaald.
VOORBEELD UIT DE MARKT Toen Netflix jaren terug z’n prijzen probeerde te verhogen, stapten mensen massaal uit hun abonnement. Want het was leuk, maar ook weer niet zo bijzonder was de gedachte.
Netflix koos voor innovatie. Dat deden ze door hun eigen series te creëren en hun eigen producties met Netflix Originals. Met deze waardecreatie gingen ze zelf aan het roer staan in de industrie en zijn ze hierdoor niet overgeleverd aan de filmstudio’s. En hoe ze dat oplosten met hun prijzen: tarieven voor bestaande abonnementhouders bleven nog een jaar gelijk en voor nieuwe abonnementen hadden ze die verhoogd. En ze blijven innoveren: je kunt tegenwoordig op allerlei devices Netflix bekijken, films downloaden op je tablet en ze hanteren een verschillende prijs voor verschillende abonnementen. Wat kun jij als coach leren en toepassen van zo’n voorbeeld uit een totaal andere bedrijfstak?
Advies 1: innoveer en voeg waarde toe aan je aanbod!
Goedkoop heeft een slechte reputatie
Over het algemeen heeft ‘goedkoop’ geen goede reputatie. Onze default-gedachte als kritische consument is namelijk: “’t Is goedkoop, dus het zal wel niks zijn”. Zo zitten we als mens nou eenmaal in elkaar. Kopen we het toch, dan voelen we vrij weinig commitment, want we denken “je kunt je er geen buil aan vallen”. Dit is uitgebreid onderzocht en geldt als een van de wetmatigheden van consumentengedrag.
De negatieve keerzijde van “gratis”.
Kijk maar naar je eigen ervaring: je hebt vast wel eens aan “gratis” gedaan: gratis coaching, gratis je training of workshop geleverd. Maar waren de mensen nu echt heel blij? Zag je echt een transformatie bij ze en een commitment die je wel zag bij de mensen aan wie je hetzelfde aanbod, maar tegen je normale tarieven? Kwamen ze daarna echt bij je terug voor méér, werden ze klant voor het leven? Hmm, niet echt he? “Gratis” of “goedkoop” heeft die uitwerking nu eenmaal niet. Hoe graag we het ook willen geloven.
Gratis alleen by-design.
Ik zeg altijd: wil je toch iets gratis geven, vanuit marketing-perspectief kan het dan alleen maar iets zijn wat ervoor BEDOELD is om gratis te geven. Dus by design. Niet je kernaanbod, dus je coaching..
Duur is het synoniem van kwaliteit.
Daar tegenover staat dat “duur” vaak meteen in de categorie “het moet wel wat zijn” valt. Duur is in de hoofden van consumenten synoniem van kwaliteit! Mensen hebben het idee dat het hun echt gaat brengen wat ze nodig hebben. En blijkt het inderdaad te bevallen, dan is voor ons die hoge prijs automatisch gerechtvaardigd.
Een investering in zichzelf.
Natuurlijk zijn wij als ondernemende coaches ethische marketeers. Wat wil zeggen dat we onze potentiele coachingsklanten natuurlijk geen wassen neus voorhouden. Maar zie het zo: de hoge(re) investering die een klant doet, is in de eerste plaats een investering in zichzelf en op de tweede plaats in jou als coach. Ze committeren vooral aan zichzelf, aan de transformatie waar ze zo lang en diep naar verlangen. Dus in dat opzicht bewijs jij je klanten een dienst om hoge(re) prijzen te vragen.
Voorbeeld: Als kunstliefhebber kom je in een galerie en wil wat kopen. Ineens valt je oog op twee identieke werken. EXACT gelijk, met dezelfde uitwerking op je: je vindt ze prachtig. Je wil er wel 1 kopen, maar wat is het verschil? Dan komt de galeriehouder die vertelt dat de 1 het originele werk is van een kind. De ander een replica daarvan, maar als experiment gemaakt door een internationaal exposerende en erkende kunstenaar. Het origineel kost EUR 50,- de replica van de kunstenaar EUR 5.000, – EUR. Welke koop je, denk je? Juist ja. Die van de kunstenaar! En wellicht allebei om het experiment onder het genot van goed glas wijn te bespreken met je kunstminnende vrienden die je er speciaal voor uitnodigt. Geen haar op je hoofd denkt erover om alleen het onbeduidende werk van EUR 50,- te kopen!
Advies 2: als je moet kiezen, kies eerder voor hoger t.o.v. lager (duur vs goedkoop) en probeer het uit
Werk aan je mindset.
Hogere prijzen vragen is een must voor iedere ondernemer. En zeker als coach kun je niet altijd voor volumes gaan, omdat je een maximumcapaciteit hebt voor wat betreft het aantal mensen die je kunt handelen in je praktijk. Maar verhoog stap voor stap je prijzsen. De angsten zullen in eerste instantie te maken hebben met jouw eigen zelfverzekerdheid als mens en als ondernemende coach. De mindset-issues die opkomen zijn altijd twijfels of jij het wel waard bent, of je ervaring genoeg hebt, of jij je klant wel echt kunt helpen die transformatie te maken, wat “anderen” (je collega’s en potentiele klanten) gaan vinden van jou als persoon als ze je tarieven horen etc. Ga hierdoor heen. Doe het innerlijke werk.
Advies 3 Onderzoek de prijselasticiteit van je aanbod
Test wat de beste prijs is.
En de derde tip die ik wil geven is; probeer het uit wat een hogere en lagere prijs met je coachingsaanbod doet. Want zo kom je te weten wat voor type klanten jij bij welk tarief of investering je aantrekt, wat je bij welke prijsstelling verkoopt. Dit ‘uitproberen’ betekent in marketingtermen natuurlijk gewoon testen. En zoals alle bij marketing: testen is een cruciaal onderdeel. Dus ook wat de hoogte in prijs doet met de afname van jouw coachingsaanbod. Wat we overigens met een mooie term de prijselasticiteit noemen. En daarbij kijk je ook wat het met jou als persoon doet.
EN NU JIJ
Kijk met die bril op naar je eigen programma’s, producten en diensten: kun je waarde toevoegen door te innoveren? Ligt er voor jou een taak om meer aan je branding te werken, zodat de perceptie over je waarde wordt geboost en je die kunt verwerken in je prijs? Wat zou jou kunnen helpen om meer zelfvertrouwen te krijgen om je prijzen te verhogen?
Think about it. En post hieronder!!
Lees ook meer over pricing:
